Podejmowanie decyzji na rynku nieruchomości

Podejmowanie decyzji na rynku nieruchomości  oraz czynniki, które mają wpływ na wybór lokalu mieszkalnego

Podejmowanie decyzji wiąże się nieodłącznie z ludzkim egzystowaniem. Często uczestnicy rynku dokonują wyborów w warunkach niepewności i ryzyka. Obok czynników ekonomicznych, które determinują decyzje inwestycyjne, znajdziemy także psychologiczne, które wpływają na zachowanie uczestników. Działania lub decyzje ryzykowne i nietypowe (np. zakup mieszkania) utrudniają podejmowanie racjonalnych decyzji. Smith uważał, że „każdy człowiek czyni stale wysiłki, by znaleźć najbardziej korzystne zastosowanie dla kapitału, jakim może rozporządzać.” W związku z przytoczonym fragmentem należy zauważyć jednak, iż w rzeczywistości proces decyzyjny człowieka często jest narażony na pokusy, a przepełnienie emocjami i stosowanie powszechnych dzisiaj heurystyk, wcale nie ułatwia podejmowania decyzji 1.

Przeciętny kupujący lokal mieszkalny, zanim zakupi mieszkanie, zazwyczaj gromadzi informacje o rynku nieruchomości w stosunkowo krótkim okresie czasu przez co proces  jest pobieżny. Najczęściej opiera się na opiniach  rodziny, znajomych czy pośredników. Zebrane przez potencjalnego, przyszłego nabywcę poglądy zapewne nie są poparte badaniami, a jedynie opiniami obiektywnymi- pośrednik będzie eksponował walory nieruchomości,  znajomy powtórzy zasłyszaną ocenę lub określi własne zadowolenie z dokonanego wyboru. Ważnym aspektem jest także efekt negocjacji, gdyż każdy kupujący nie tylko chce kupić mieszkanie finansowo korzystnie, ale chce poczuć, iż wynik jego działania (negocjacji) przyniesie wymierny rezultat w postaci obniżki ceny. Ekonomiści behawioralni uważają, iż człowiek podatny jest na wpływ bezpośredniego otoczenia ulegając przy tym heurystyką. Ludzie mają skłonność do porównywania, tych  rzeczy, które łatwo jest porównać, a nie tych, których porównanie sprawia im kłopot. Dan Ariely w swojej książce „Potęga irracjonalności” podaje przykład: jeśli chcemy podjąć decyzje o zakupie domu i mamy do wyboru 3 budynki- dwa stare wybudowane w podobnym stylu architektonicznym, (z czego  jeden z nich ma przeciekający dach) oraz jeden nowo wybudowany, to jest duże prawdopodobieństwo, iż odrzucimy nowy dom w związku z tym, że nie mamy z czym go porównać w danym momencie. Mając na uwadze, że różnica w cenie pomiędzy dwoma starymi budynkami jest niewielka, to kupujący zapewne zdecyduje się na zakup domu z nieprzeciekającym dachem. Wśród pośredników nieruchomości działają i tacy, którzy stosują zasadę kontrastu. Działa ona w ten sposób, że aby sprzedać określony budynek bądź mieszkanie, sprzedawca pokazuje w pierwszej kolejności lokale w gorszym stanie, ale z zawyżoną ceną, a następnie mieszkanie bądź dom, na którego sprzedaży mu zależy 2.

Na przykładzie osób przeprowadzających się do innych miast, można zauważyć, jak na ich decyzje działa zakotwiczenie. Przeprowadzone badania wskazują, że ludzie przeprowadzający się z tańszych okolic do droższych, nie chcąc zwiększać wydatków na mieszkanie, decydują się na zakup mniejszego mieszkania, przez co dotychczasowy standard i komfort zamieszkania zmniejsza się. W bardzo podobny sposób zachowują się osoby, które sprzedają mieszkanie w droższych okolicach, na rzecz tańszej miejscowości. Za nowe mieszkanie płacą podobnie jak poprzednio, pomimo iż na rynku nieruchomości znalazłaby się tańsza oferta mieszkań o danym standardzie, do którego nabywca był przyzwyczajony 3.

Potrzeba odwzajemnienia, to zobowiązanie, które ma swoje pozytywne aspekty, tworzące łańcuch wymian korzystnych dla obu stron. Silnie zakorzeniona w nas potrzeba odwzajemnienia może doprowadzić do manipulowania nami. W jednej z technik, zwanej „odmowa- wycofanie”, proponuje się, aby rozpocząć od propozycji, która na pewno zostanie odrzucona. Następnie należy wycofać się do oferty mniej wymagającej, na której od samego początku nam zależało. W sprzedaży nieruchomości, ta technika jest z powodzeniem wykorzystywana. Klient otrzyma w pierwszej kolejności wysoką ofertę z cennika, a w drugiej kolejności sprzedawca wycofuje się do korzystniejszej propozycji, w której przykładowo dodaje bonus w postaci miejsca postojowego w garażu podziemnym w cenie 1,23 PLN. Nabywca czując się zobowiązany skorzystać z tak świetniej oferty, nie analizuje, czy bonus zrekompensuje mu niższą wartość lokalu mieszkalnego, za które zapłaci wyższą cenę 4.

Podejmując decyzje o zakupie nieruchomości możemy wpaść w sidła manipulatorów, którzy poprzez „zapuszczenie korzeni” doprowadzą do zawarcia transakcji. Polega to na prowokowaniu klienta do zaangażowania i wstępnej akceptacji oferty, a następnie wykorzystując potrzebę bycia konsekwentnym kieruje się tak decyzjami nabywcy, iż ostatecznie dochodzi do wyboru oferty sprzedawcy. Zaproszeni klienci do biura sprzedaży, w wyniku rozmowy wybierają jedną z ofert. Najczęściej w tym momencie nabywca stwierdza, że musi skonsultować swój wybór z rodziną, bankiem lub zapoznać się z innymi ofertami na rynku nieruchomości. Sprzedawca może zaproponować spisanie wstępnej umowy rezerwacyjnej, w momencie podpisania której, klient wpłaca kwotę paru tysięcy złotych tytułem rezerwacji. Prawdopodobnie „zapuszczone korzenie” w postaci pisemnej rezerwacji i wpłaty zadziałają na korzyść sprzedawcy. Taki stan rzeczy może wynikać nie tylko z naszą potrzebą bycia odpowiedzialnym, ale także z lenistwa. Lenistwo często prowadzi do zaprzestania analizowania dalej, czy podjęcie decyzji o zakupie danej nieruchomości, było właściwe 5.

Zasada dowodu społecznego ma swoje odzwierciedlenie przy podejmowaniu decyzji na rynku nieruchomości. Zgodnie z tą zasadą, uważa się dane zachowanie za właściwe, jeśli inni z otoczenia tak właśnie się zachowują. Jest to pewnego rodzaju droga na skróty i ułatwienie sobie życia przy podejmowaniu decyzji. W latach 2006-2008 w prasie mówiono o rosnącej ilości sprzedanych mieszkań. Informacje te spowodowały, że u wielu osób pojawiła się chęć zakupu własnego lokum. Sprzyjająca koniunktura gospodarcza i szeroka oferta kredytowa doprowadziła do podejmowania przez nabywców wyborów ryzykownych, powierzając swój kapitał deweloperom, którzy oferowali przysłowiową „dziurę w ziemi”. Ogólna atmosfera sprzyjała podejmowaniu decyzji, na zasadzie skoro wszyscy kupują to ja też 6.

Nieruchomości na tle innych dóbr odznacza się znaczną specyfiką. Istnienie dwóch identycznych nieruchomości jest raczej niemożliwe, gdyż każda z nich posiada odmienne cechy: ekonomiczne, fizyczne i instytucjonalno-prawne. Cechy te mają znaczący wpływ na wartość nieruchomości, jednak nie w każdym przypadku są oceniane w ten sam sposób przez uczestników rynku nieruchomości. Wynika to z gustów, preferencji, potrzeb, sytuacji rodzinnej, sytuacji gospodarczej kraju bądź regionu, a także celu dla jakiego inwestują w nieruchomość 7. Uzyskanie wiarygodnych informacji przez inwestora jest więc elementem niezbędnym przy podejmowaniu decyzji inwestycyjnych 8. W 2014 roku TNS Polska9 przeprowadziła dla wiodącego portalu nieruchomości OTODOM.pl badania na temat preferencji i satysfakcji z zakupu mieszkania. Przeanalizowano ponad pięciuset osobową grupę zamieszkałych w pięciu największych miastach Polski. Okazało się, iż dla ankietowanych  nabywców najważniejszym kryterium wyboru była cena (68% respondentów)10. Ceny na rynku nieruchomości są funkcją dwóch czynników: relacji popytowo- podażowej oraz kosztów wytworzenia. Te pierwsze są związane ze zjawiskami społecznymi i makroekonomicznymi, jednakże siła ich oddziaływania, nawet w skali jednego miasta, może się różnić. Te drugie powinny podlegać aktualizacjom ze względu na stopień zużycia nieruchomości. Wyróżnia się cztery grupy czynników wpływających na wartość nieruchomości: czynniki fizyczne, ekonomiczne, rządowe, społeczne. Czynniki fizyczne to te, które odnoszą się do lokalizacji (warunki klimatyczne, odległość od centrów) oraz do charakterystyki budynków (wielkość, technologia wykonania, walory użytkowe, zużycie). Czynniki ekonomiczne określają stronę popytową rynku nieruchomości (płace, rozwój gospodarczy, dostępność kredytów). Czynniki rządowe stymulują popyt (ulgi podatkowe, dopłaty rządowe np. MDM). Do czynników społecznych zaliczono wzorce życia społecznego i zjawiska demograficzne11. W czasach sprzed hossy na rynku nieruchomości, gdy ceny były niskie, a znaczna ilość inwestycji deweloperskich sprzedawała się na etapie dziury w ziemi, najważniejszym czynnikiem przy wyborze mieszkania była jego lokalizacja. Jak wynika z raportu TNS Polska, cytowanego powyżej, lokalizacja nieruchomości plasuje się na drugim miejscu pod względem czynników determinujących wybór nieruchomości (55%). Dobre położenie budynku zwiększa poczucie prestiżu osób tam mieszkających, a dostępność do środków komunikacji i usług  ułatwia codzienne życie. Wg przeprowadzonych badań dla portalu OTODOM.pl kolejnymi czynnikami, które miały wpływ na zakup mieszkania były odpowiednio: powierzchnia nieruchomości, liczba pokoi, układ pomieszczeń, balkon, piętro, opinia o deweloperze, położenie okien, możliwości parkingowe, infrastruktura dla dzieci, ogrodzenie.

Bibliografia:

Czechowska K., Wybrane uwarunkowania podejmowania decyzji inwestycyjnych na rynku nieruchomości- ujęcie behawioralne, [w:] Studia i prace Wydziału Nauk Ekonomicznych i Zarządzania Uniwersytetu Szczecińskiego nr 36, tom 1, Szczecin 2014, s. 14

2,3,4 Majewska B., Behawioralne uwarunkowania podejmowania decyzji inwestycyjnych na rynku nieruchomości mieszkaniowych, [w:] Kwartalniku Zarządzanie i Finanse nr 4, Wyd. Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk 2014, s. 267-269

5,6 Majewska B., Behawioralne uwarunkowania podejmowania decyzji inwestycyjnych na rynku nieruchomości mieszkaniowych, [w:] Kwartalniku Zarządzanie i Finanse nr 4, Wyd. Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk 2014, s. 269-270

7 Majewska B., Behawioralne uwarunkowania podejmowania decyzji inwestycyjnych na rynku nieruchomości mieszkaniowych, [w:] Kwartalniku Zarządzanie i Finanse nr 4, Wyd. Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk 2014, s. 264-265

8 Wilczek M., Wybrane czynniki popytowe kształtujące decyzje inwestora na rynku nieruchomości mieszkaniowych i źródła informacji o nich, https://www.google.pl/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=2&ved=0ahUKEwicnL70yc7QAhUHiiwKHVrlBC8QFgglMAE&url=http%3A%2F%2Fcejsh.icm.edu.pl%2Fcejsh%2Felement%2Fbwmeta1.element.desklight-8187be88-1fef-4a7c-8c1b-de814ce24eed%2Fc%2F13_M.T.Wilczek_Wybrane_czynniki_poptyowe….pdf&usg=AFQjCNFAOsqungjZ4iHDPcVXVHcb9PCRCA&sig2=6JxrS_OMvW3nUrvElqNEjA, 29.11.2016

link

 

9 TNS Polska- wg www.Wikipedia.org- agencja badawcza, zajmująca się badaniem opinii publicznej, powstała w wyniku połączenia TNS OBOP i TNS Pentor

0 Kulawik M., Kryteria wyboru mieszkania lub domu w Katowicach oraz zalety wybranej oferty, http://www.marta-kulawik.pl/kryteria-wyboru-mieszkania-lub-domu-w-katowicach-oraz-zalety-wybranej-oferty/, 15.10.2016

11 Wilczek M., Wybrane czynniki popytowe kształtujące decyzje inwestora na rynku nieruchomości mieszkaniowych i źródła informacji o nich, https://www.google.pl/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=2&ved=0ahUKEwicnL70yc7QAhUHiiwKHVrlBC8QFgglMAE&url=http%3A%2F%2Fcejsh.icm.edu.pl%2Fcejsh%2Felement%2Fbwmeta1.element.desklight-8187be88-1fef-4a7c-8c1b-de814ce24eed%2Fc%2F13_M.T.Wilczek_Wybrane_czynniki_poptyowe….pdf&usg=AFQjCNFAOsqungjZ4iHDPcVXVHcb9PCRCA&sig2=6JxrS_OMvW3nUrvElqNEjA, 29.11.2016